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2022年4月22日丨精品公开课丨《步步为赢—大客户线人开发与销售策略提升》火热报名中

课程背景

在市场竞争的新时期，大客户市场将成为各市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下如何在大客户市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。

提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，大客户的营销推广能力以及关系管理能力，对目前销售人员而言是亟待提升的。当今市场竞争激烈，获客开发成本剧增，人均几百元甚至几千元，大客户流失对于企业无疑是巨大的损失。

企业往往疏忽大客户经营的重要价值，或缺少有效的方法来维护，导致因缺少情感链接或错误的方法给竞争对手以空间。我们会不会经常遇到这些问题：

为什么我们得知消息去参加投标或报价却没有结果？

为什么我们的解决方案很好客户却不接受？

为什么同样我们参与项目竞争却干不过竞品的销售？

为什么大客户更希望通过销售专家形象来寻找“合作的安全感”？

为什么我们给客户介绍我们产品客户总是说“不需要、不相信、不着急、嫌贵”？

为什么”教练“是我们销售成功的杠杆？

课程收益

帮助学员找到大客户销售成功的杠杆“教练”

帮助学员学会一套“大客户成单模型“底层架构图

帮助学员学会一套全新的销售流程关键技巧

帮助学员学会如何指导教练开展工作？并如何保护好“教练”

帮助学员学会新时代利用新媒体打造个人“IP”成为行业专家，给客户“安全感”

帮助学员提升客户异议排解和成交的能力

帮助学员提升大客户高层拜访的效率和效果

帮助学员学会让客户口碑传播带来源源不断的生意

课程大纲

第一板块：“教练”是销售成功的杠杆

1. 大客户最关注的哪2大价值匹配点？

2. 销售大单失败的3大原因？

3. 大项目推进成单模型分析？

4. 线人在销售过程中的4大作用？

5. 不同时期需要不同的教练？

6. 6大层面培养教练有效开展工作？

7. 保护线人4大原则？

8. 有效识别竞争对手线人9大方法？

第二板块：价值取胜给大客户合作”安全感“

1. 对内设计价值，对外用”路演“输出差异化价值？

2. 把”卖“产品变成”秀“激发合作欲望？

3. 用路演创建新的认知优势，改变客户对我们的看法？

4. 2大价值设计，输出与众不同认知？

5. 产品价值塑造10大方法？

6. 打造个人IP成为行业专家，给客户合作”安全感“ ？

第三板块：打造卓越的大客户销售技巧

1. 大客户销售6大全局性思维？

2. 正确理解大客户关系论

3. 打造客户对你的3层依赖

4. 高效的拜访前、拜访中、拜访后是成交的关键

5. 接触客户中了解”人性“是提升业绩最快的方式

6. 销售中”6维体验式“营销是影响合作的因素

7. 价值成交两大武器

师资介绍

付海洋

价值型实战派营销导师

12年500强企业销售实战经验

“新时代中国经济领军人物”获奖者

中国价值型销售路演4.0传播第一人

山东大学经济发展研究院路演式营销导师

100万畅销书独家授权《工匠精神》师承者

曾任TCL（世界500强）鲁南区大区经理

曾任蓝海集团（山东省行业前三）销售总监

畅销书《深度共情-换位思考实现有效沟通》作者

清华总裁班特聘讲师、SYB创业服务中心培训导师

【老师背景】

付老师从一线销售开始起步，带过卓越的销售队伍，拥有丰富的销售、销售管理及销售路演实战经验。在TCL负责一线销售期间，2个月成功销售213台家电，拿下鲁南区域业务第一名，在任职鲁南区大区经理期间，带领团队完成1.5亿营业额，整体业绩做到华东山东区前三名；在蓝海集团从一线销售做到销售总监，带领团队3年时间业绩突破5000万；