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企业管理培训:祝贺福建华商《出奇制胜—“创赢”销售谈判技巧训练》课程取得圆满成功

发布时间:2019-9-28 18:06:06

当前市场竞争,激烈残酷,企业营销团队佛系谈判,无法激活客户内心的消费冲动。销售团队缺乏谈判策略,再好的产品都无法有效销售,企业利润提升更是无稽之谈。迄今为止,没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值。出色的谈判能力与高超的谈判技巧,正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。


9月24日,福建华商携手营销界的“谈判大侠”郏老师举办了《出奇制胜—“创赢”销售谈判技巧训练》培训课程,并取得圆满成功!


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此次课程郏老师通过案例让大家明白谈判的定义,谈判是当事人为实现商品交易目标,而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判,推销产品是谈判,生意往来是谈判,上街购物要谈判,只要想把自己的想法让别人接受,就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利,不论您现在是什么身份,时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一-种,在交易过程中承担着不可替代的作用,是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。谈判本身就是双方或者多方,未来达成共识进行协调的一个过程。


谈判前一定要知道的的几个元素

1、客户的要求是什么——客户的动机是什么——客户真正需求是什么。

2、关系还是利益。先关系还是利益、是先利益还是关系。

3、局里有多少个参与者,

谈判是一个漫长的需求挖掘过程,客户刚开始表现的是要求——我们应该透过需求了解动机,——在去挖掘真正的需求,需求没挖掘到位,永远没有成交。


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课堂上郏老师还告诉学员们永远不要在对手第一次还价时让步,轻易接受对手的还价导致他产生疑惑反而不容易与客户成交。让对方觉得占到便宜才是最好的双赢方式。只有对方觉得赢了(打心里觉得自己谈赢了),我们也赢了。那么我们应该如何做呢?


让步的价值:

花了很大的力气:永远不要在第一时间答应他。

付出很大的代价:每一个让步都要换东西回来。

快要绝望的时候:永远让你的对手感输给你(雪中送炭比锦上添花更让人敬畏和佩服,收心也是最快的。)



谈判的说服技巧:

用充分的理由去开导对手,让对手心服。

说:外在行为

服:内在认同

说服是用外在行为让他人产生认同。

古人听其言、观其行  《示谈交涉人》《lie to me 》

研究表明:一个人被说服 7%靠语言、38%靠声音、55%靠肢体。

说服的三阶:(增加谈话的可信度)

谈完:锱铢必较(细致的数字,具有专业,可信度高)

谈好:利弊得失(优点缺点、告诉对手无关紧要的小缺点,也可以提升可信度、诚实度、放心度)

谈心:利他思维

谈判最容易博取信任的方法就是:忘记自己的立场,就从对方的立场出发。


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案例:

1、防弹衣脱掉(放松对方的警惕心、缓和谈判气氛)

2、老婆在路上(答应对方的要求)

3、知己知彼

4、同理心(忘记自己立场的,用我们的点从对方角度分析,)

5、把落到胸口的枪重新放回脑袋(在对手犹豫的时候、重新分析一下形势,判断利弊,让他做个决定。)

6、和真正意向客户谈判前,让他知道也在和别人谈判,(借力增加危机感和筹码。)




战术篇:谈判的艺

黑白双煞、好人坏人傻傻分不清

最后战术:越稀缺越宝贵

数字游戏:极大数(超出平常脑力范围,脑袋就会简单的进行第一印象判断。)、极小数(制造错觉、麻痹你的感觉。

中间实惠利润,:星巴克奶茶杯量理论。



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—课程现场—


老师风趣幽默的授课方式,实际的演练并将理论与实战、认知与实践相结合,激发学员的潜力与反思,相信大家通过一天的课程学习收益一定颇多。今天的课程圆满成功,让我们在下一次的福建华商企业培训课堂再相聚!




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